Une vente croisée augmente votre marge sans toucher à votre coût d'acquisition. C'est le levier le plus rentable que la plupart des e-commerces laissent sur la table.
Cet article couvre trois points :
- Ce qu'est une vente croisée dans Google Ads
- Comment la suivre dans Google Ads
- Une stratégie avancée pour en tirer parti sur votre e-commerce
Qu'est-ce qu'une vente croisée dans Google Ads ?
Une vente croisée, ce sont les produits achetés en plus du produit que le client venait chercher au départ.
Vous entrez chez Decathlon pour une raquette de tennis et vous ressortez avec la raquette, des balles et une housse.
Decathlon a généré des ventes croisées sur les balles et sur la housse.
C'est puissant pour une raison simple : vous augmentez votre marge à coût d'acquisition stable. Chaque visiteur entrant rapporte plus.
Sur Google Ads, la définition tient en deux lignes :
- Le produit que le client venait acheter = le produit cliqué sur Google Shopping
- Les ventes croisées = tous les autres produits ajoutés au panier et achetés en même temps
Le marché des composants électriques illustre bien cette mécanique.
Voici le produit cliqué :
Et voici le panier en fin de commande.
Ce site e-commerce a transformé un clic sur un produit à 2,98 € en un panier à 143,34 €.
Produit cliqué :
- Prise dooxie Legrand : 7 pièces × 2,98 € soit 29,80 €
Ventes croisées réalisées :
- Les interrupteurs de la même gamme : 13,5 € × 7 = 94,50 €
- Plaque de cache Dooxie (une prise sans cache, c'est moche) : 1,12 € × 17 = 19,04 €
Ventes croisées = 113,54 €
Le produit d'appel pèse 29,80 €. Le reste du panier en pèse près de quatre fois plus.
Comment suivre les ventes croisées dans Google Ads ?
Le suivi passe par le tracking.
Quand quelqu'un achète sur votre site, votre balise achat se déclenche et remonte plusieurs informations obligatoires :
- Numéro de transaction
- Valeur de conversion
- Monnaie
Vous pouvez remonter de la data facultative complémentaire, ce que Google appelle "Cart Data".
L'idée : transmettre la liste de tous les produits achetés dans la commande, avec 3 informations obligatoires par produit :
- id
- price (prix)
- quantity (quantité)
⚠️ L'ID produit doit correspondre parfaitement à l'ID de l'élément dans votre Google Merchant Center, pour que Google puisse rapprocher les deux informations.
Une fois le tracking installé, vous ajoutez quatre nouvelles colonnes dans votre interface produit Google Ads.
Voici le process :
- Dans votre compte Google Ads, cliquez sur "produit" à gauche
- Au-dessus du tableau, cliquez sur "Colonnes"
- Ajoutez 4 colonnes
- Unités vendues du produit de l'annonce
- Revenus des prospects (le nom est bancal, sans doute une mauvaise traduction)
- Unités vendues via les ventes croisées
- Revenus des ventes croisées
La définition de chaque colonne :
- Unités vendues du produit de l'annonce = le nombre d'unités vendues du produit cliqué. Dans notre exemple, ce serait 10 prises dooxie.
- Revenus des prospects = la somme générée sur le produit cliqué. Dans notre exemple, 29,80 €.
- Unités vendues via ventes croisées = le nombre d'unités vendues des autres produits, hors produit cliqué. Dans notre exemple, 24 (17 caches + 7 interrupteurs).
- Revenus des ventes croisées = la somme générée sur les autres produits, hors celui cliqué. Dans notre exemple, 113,54 € (19,04 € de cache + 94,50 € d'interrupteurs).
Stratégie pour utiliser les ventes croisées
Avec ces colonnes, vous identifiez deux choses :
- quels produits sont des produits d'appel
- quels produits sont des achats directs, sans ventes croisées
Repérez les produits pour lesquels plus de 70 % du CA total se fait sur les ventes croisées.
Ce sont vos produits d'appel.
La décision : baissez le prix de ce produit pour le rendre franchement compétitif face à la concurrence. Vous envoyez un signal fort à Google Shopping, qui met votre produit en avant. Les clients cliquent davantage parce que votre prix est très attractif, votre CTR monte.
Comme l'essentiel de votre revenu se fait sur les ventes croisées, votre marge globale bouge peu : vous vendez de toute façon très peu de ce produit en direct.
En face, vous prenez de la croissance sur toutes les ventes croisées générées.
Pour conclure
Les ventes croisées sont un levier sérieux de rentabilité sur Google Ads. Vous comprenez le mécanisme, vous installez le suivi, vous appliquez la bonne stratégie : un clic se transforme en marge.
Un produit bien positionné déplace votre chiffre d'affaires et votre compétitivité sur le marché. Le coût d'acquisition, lui, ne bouge pas.
Lisez vos données, fiabilisez votre tracking, testez. Pour aller plus loin, récupérez votre plan d'action Google Ads offert ici.
