+10% de CA avec -11% de budget en maîtrisant un catalogue de milliers de produits pour Star's Music

Star's Music est l'un des principaux acteurs de la distribution d'instruments de musique et d'accessoires pour DJ en France, avec une dizaine de megastores répartis en France et en Belgique.

La marque propose un catalogue extrêmement large de plusieurs milliers de références, alliant à la fois des produits de marques reconnues et des instruments uniques nécessitant des stratégies publicitaires différenciées.

‍

Les enjeux du secteur

• Un marché ultra-concurrentiel : le secteur de la musique et des instruments concentre de nombreux acteurs avec des prix constamment battus, rendant l'acquisition extrêmement coûteuse.‍
• Des marges faibles : typique du secteur de la distribution d'instruments, chaque euro investi doit être optimisé pour préserver la rentabilité face aux frais de transport élevés et aux charges fixes importantes.
• La complexité d'un catalogue massif : avec plusieurs milliers de références, il est difficile de générer de la croissance de manière rentable sur l'ensemble du catalogue.
• Google Shopping comme canal essentiel : dans ce secteur, Google Shopping représente le canal numéro 1 pour l'e-commerce. Sans une maîtrise parfaite de ce levier, la croissance en ligne est pratiquement impossible.

‍

Les spécificités de Star's Music

• Une présence omnicanale forte : 10 megastores en France et Belgique nécessitant une stratégie Drive-to-Store performante, le magasin ayant un rôle clé pour essayer les instruments.‍
• Concentration sur le marché français : 90-95% du CA provient de France, avec une approche opportuniste pour les autres pays (Belgique, Pays-Bas).
• Double activité : produits de marques reconnues (forte concurrence prix) vs instruments uniques (moins de pression concurrentielle), nécessitant des approches Google Ads différenciées.
• Investissements logistiques majeurs : infrastructure importante pour soutenir la croissance e-commerce, avec des frais de transport élevés pesant sur la marge.

‍

Les défis sur Google Ads

Notre audit a révélé trois problématiques majeures empêchant une croissance rentable :

• Des budgets Shopping désalignés : les investissements n'étaient pas concentrés sur les produits rentables, créant un gaspillage budgétaire massif sur un catalogue de milliers de références.‍
• Une déconnexion entre budgets et ventes réelles : les budgets Google Shopping n'étaient pas corrélés aux performances réelles du site, diluant l'efficacité globale.‍
• Un tracking désaligné du business : impossible de piloter à la marge nette réelle, les décisions étant prises sur des métriques ne reflétant pas la vraie rentabilité.

‍

Les objectifs globaux de Star's Music

• Assurer la rentabilité globale des investissements, compte tenu des charges fixes et des frais de transport élevés.
• Développer les marchés de Belgique et des Pays-Bas de manière rentable.

‍

Le défi de la complexité catalogique

La collaboration avec Céos a débuté début 2025, avec un défi considérable : transformer Google Ads en moteur de croissance rentable malgré un catalogue de milliers de produits, des marges faibles, une concurrence féroce et des contraintes logistiques importantes.

L'enjeu n'était pas simplement d'augmenter le CA, mais de le faire de manière rentable en maîtrisant parfaitement l'allocation budgétaire sur un catalogue massif et en pilotant à la marge nette réelle.

Pour maîtriser un catalogue de milliers de produits tout en maximisant la rentabilité, nous avons déployé une stratégie en quatre piliers.

‍

1. Mise en place du tracking marge et segmentation par Tiers de performance

Impossible d'optimiser la rentabilité sans mesurer précisément la marge nette générée par chaque produit.

• Tracking à la marge : mise en place d'un suivi précis de l'impact des campagnes sur la marge nette réelle du site, remplaçant le pilotage au CA brut trompeur.‍
• Segmentation par Tiers de performance : classification de l'ensemble du catalogue en top performers, performers moyens, faibles performers et produits Zombies.
• Pilotage à la rentabilité ROAS : ajustement des enchères et des budgets selon la marge réelle de chaque segment, pas uniquement le CA généré.
• Cette double approche (tracking marge + segmentation Tiers) a permis de franchir un nouveau niveau de précision dans l'allocation budgétaire.

‍

👉 Ce pilotage à la marge a radicalement transformé l'efficacité des investissements, concentrant le budget sur les produits générant de la vraie rentabilité.

‍

2. Campagne Bestsellers Web et optimisation Shopping

Avec un catalogue de milliers de produits, il était crucial d'identifier et de prioriser rapidement les références les plus performantes.

• Lancement campagne Bestsellers Web : création d'une campagne dédiée aux produits les plus vendus sur le site, assurant une visibilité maximale sur les références à fort potentiel.
• Cette campagne a permis de répondre rapidement à la problématique de répartition budgétaire en concentrant les investissements sur les produits déjà validés par le marché.
• Retravail des flux Shopping : optimisation des titres, descriptions et attributs produits pour maximiser le taux de clic et la pertinence.
• Alignement des budgets Shopping avec les ventes réelles du site, créant une corrélation directe entre investissement et performance.

‍

👉 Cette approche a permis de doubler le nombre de produits recevant plus de 10€ d'investissement mensuel (1 529 vs 725), élargissant massivement la couverture catalogue rentable.

‍

3. Flux LIA stock magasin et stratégie omnicanale

Avec 7 megastores en France et Belgique, il était essentiel de renforcer la synergie entre online et offline.

• Mise en place flux LIA (Local Inventory Ads) stock magasin : diffusion des produits disponibles en boutique directement sur Google Shopping, créant un pont entre recherche en ligne et visite en magasin.
• Renforcement de la visibilité des 7 boutiques physiques principales en France et Belgique via des campagnes Drive-to-Store.
• Cette stratégie est particulièrement pertinente dans le secteur musical où l'essai en magasin est un facteur clé de décision d'achat.
• Développement rentable des marchés Belgique et Pays-Bas en capitalisant sur la présence physique existante.

‍

👉 Cette synergie omnicanale a permis de soutenir à la fois la croissance e-commerce et la fréquentation des megastores physiques.

‍

Résultats obtenus (2025 vs N-1)

Cette méthodologie de maîtrise catalogique a conduit à des performances exceptionnelles :

• x2 sur le nombre de produits avec plus de 10€ d'investissement mensuel (1 529 vs 725), démontrant une couverture catalogue massivement élargie.
• +10 % de CA web (janvier-août 2025 vs N-1), tout en réduisant les investissements de -11%, prouvant une amélioration spectaculaire de l'efficacité.
• COS maîtrisé pour maximiser la marge nette réelle, assurant la rentabilité globale malgré les frais de transport élevés et les charges fixes importantes.
• Développement rentable des marchés Belgique et Pays-Bas grâce à la stratégie omnicanale et au flux LIA.

‍

Ces résultats sont d'autant plus remarquables qu'ils ont été obtenus dans un secteur ultra-concurrentiel avec des marges faibles et un catalogue de milliers de références. Le paradoxe "+10% de CA avec -11% de budget" démontre une transformation profonde de l'efficacité publicitaire.

Le fait d'avoir doublé le nombre de produits recevant un investissement significatif (x2 produits avec +10€) tout en réduisant le budget global prouve la pertinence du pilotage à la marge et de la segmentation par Tiers de performance. Star's Music dispose désormais d'un modèle Google Ads scalable et rentable, capable de soutenir la croissance long terme malgré la complexité catalogique.