+25% de conversions en maîtrisant la haute saison dans un secteur ultra-saisonnier pour Webmotoculture

Webmotoculture est un acteur majeur de la vente en ligne de pièces détachées et machines pour la motoculture, générant 6 millions d'euros de CA HT annuel.

L'activité est extrêmement saisonnière, avec une concentration massive des ventes sur la période estivale (mars-juin), moment où tous les concurrents augmentent également leurs budgets, créant une pression concurrentielle maximale.

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Les enjeux du secteur

• Une saisonnalité extrême : la haute saison estivale concentre l'essentiel du CA annuel, rendant cette période absolument critique pour la performance globale.‍
• Une concurrence féroce au pic : tous les acteurs du secteur augmentent massivement leurs budgets Google Ads simultanément durant la haute saison, créant une bataille d'enchères intense.
• Des marges sous pression : de gros acteurs capables de casser les prix créent une pression constante sur la rentabilité, nécessitant un pilotage quotidien précis.
• Une variance de marge importante : tous les produits n'ont pas la même rentabilité, rendant le pilotage au CA brut trompeur.

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Les spécificités de Webmotoculture

• Un catalogue double activité : pièces détachées (priorité stratégique) et machines (activité secondaire) nécessitant des approches différenciées.‍
• Un ROAS élevé de 10-12 : performance actuelle solide, mais nécessitant une maîtrise parfaite pour scaler sans dégrader la rentabilité.
• Budget SEA conséquent : à optimiser pour maximiser la couverture catalogue rentable.
• Google Ads comme complément SEO : actuellement en support du SEO, mais destiné à devenir un pilier de croissance majeur pour tenir les objectifs ambitieux à 4 ans.

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Les défis sur Google Ads

Notre audit a révélé plusieurs problématiques empêchant une croissance scalable et rentable :

• Une absence de segmentation entre les grandes catégories de produits (pièces vs machines) ayant des niveaux de marge très différents.‍
• Un sous-investissement sur les top produits : les best-sellers du site ne recevaient pas suffisamment de budget, limitant le potentiel de croissance.‍
• Un tracking au CA brut : alors que la marge est primordiale dans ce secteur à marges faibles, le pilotage ne tenait pas compte de la rentabilité réelle par produit.‍
• Une stratégie Search sous-développée : peu de campagnes Search sur le compte, alors que ce canal peut capter de la demande qualifiée.

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Les objectifs globaux de Webmotoculture

• Proposer une roadmap pour scaler Google Ads et tenir les objectifs de croissance ambitieux à 4 ans.
• Maximiser la performance durant la haute saison critique (mars-juin) malgré la pression concurrentielle.
• Assurer la rentabilité en maintenant un ROAS élevé tout en scalant les investissements.

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Le défi de la saisonnalité extrême

La collaboration avec Céos a débuté avec un défi majeur : transformer Google Ads en moteur de croissance scalable capable de performer durant la haute saison, tout en maintenant une rentabilité élevée dans un contexte de concurrence féroce et de marges sous pression.

L'enjeu était d'autant plus complexe que la haute saison 2025 a été marquée par de fortes sécheresses, pesant sur les ventes et la consommation (contrairement à 2024 qui avait été une année record grâce à des conditions météo favorables).

Pour maîtriser la saisonnalité extrême et scaler de manière rentable, nous avons déployé une stratégie en trois piliers.

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1. Mise en place du tracking marge en temps réel et segmentation par Tiers

Impossible d'optimiser la rentabilité sans mesurer précisément la marge nette générée par chaque produit en temps réel.

• Tracking à la marge (juillet 2024) : mise en place d'un suivi précis connecté à l'ERP pour remonter la marge produit en temps réel, remplaçant le pilotage au CA brut trompeur.‍
• Segmentation Shopping par Tiers : classification feed only avec distinction pièces détachées / machines, chaque Tiers étant connecté à l'ERP pour un pilotage marge automatisé.
• Simplification de l'analyse : séparation claire entre pièces et machines, avec prise en compte des marges distinctes pour des décisions stratégiques éclairées.
• Suivi du COS (Cost of Sale) : pilotage des investissements pour sécuriser la rentabilité tout en scalant durant la haute saison.

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👉 Ce pilotage marge temps réel a radicalement transformé l'efficacité des investissements, permettant de scaler tout en maintenant un ROAS élevé

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2. Refocus Search et optimisation Shopping

Avec une stratégie Search sous-développée et des top produits sous-investis, il fallait réorienter massivement les investissements.

• Refocus Search : ciblage stratégique des mots-clés des marques fournisseurs (lames de tondeuse Husqvarna, pièces Stihl, etc.), entraînant une hausse significative du CTR et du ROAS.

Cette approche a permis de capter la demande qualifiée sur des requêtes à forte intention d'achat, sans cannibaliser le SEO.

• Concentration sur les top produits : augmentation de l'investissement sur les best-sellers du site pour maximiser la couverture durant la haute saison.

Résultat : expansion de 537 produits (avril 2024) à 812 produits (avril 2025) recevant plus de 10€ d'investissement mensuel, soit +51%.

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👉 Cette double optimisation Search + Shopping a permis d'élargir massivement la couverture catalogue rentable tout en captant davantage de demande qualifiée.

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3. Scaling simplifié et expansion internationale

Pour tenir les objectifs de croissance à 4 ans, il fallait simplifier le scaling et explorer de nouveaux marchés.

• Organisation optimisée pour la haute saison : structure de compte simplifiée permettant un scaling rapide et maîtrisé durant la période critique (mars-juin).
• Expansion internationale : lancement Shopping en Belgique (francophones), puis Allemagne, Espagne et Luxembourg pour diversifier les sources de revenus.
• Pilotage quotidien durant la haute saison pour maximiser chaque journée face à la concurrence féroce.
• Roadmap à 4 ans établie pour transformer progressivement Google Ads d'un complément SEO en pilier de croissance majeur.

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Résultats obtenus (2025 vs N-1, haute saison)

Cette méthodologie de maîtrise saisonnière a conduit à des performances exceptionnelles durant la période critique :

• +25 % de conversions hors marque (2025 vs N-1).
• +55 % de taux de conversion Shopping PMax hors marque vs N-1, démontrant une amélioration spectaculaire de la qualité du trafic.
• +51 % de produits recevant plus de 10€ d'investissement mensuel (812 vs 537), élargissant massivement la couverture catalogue.
• +5 % de CA global pour le site durant la haute saison, tout en maintenant un ROAS élevé.
• Scaling simplifié permettant une organisation optimale durant la période critique où tous les concurrents augmentent leurs budgets.

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Ces résultats sont d'autant plus remarquables qu'ils ont été obtenus dans un contexte défavorable : 2025 a été marquée par de fortes sécheresses pesant sur les ventes et la consommation, contrairement à 2024 qui avait été une année record grâce à des conditions météo favorables.

Réaliser +25% de conversions et +55% de taux de conversion dans ce contexte prouve la robustesse de la stratégie mise en place. Le tracking marge temps réel connecté à l'ERP, combiné à la segmentation par Tiers et au refocus Search, a permis à Webmotoculture de dominer la haute saison malgré une concurrence féroce et des conditions de marché difficiles.